仕事で「どうしてもこの商談を成立させたい！」ってこと、ありますよね。
当然ですけど、私もあります。
「商談は相手に伝えるためのストーリーが大切だ」とか、「相手の課題を事前に汲み取って解決策をきちんと示せ」とか、そりゃまぁごもっとも！なことをよく聞きます。
実際そうなんですけどね。
独りよがりな提案で相手にうまく伝わらなかったり、相手の望んでいない提案であったりした場合、うまくいきません。
それは当然です。
でもそれだけじゃないんだなぁ。
それだけが上手くできたとしても５０点。だと思います。
では何が大切か。
一番大切なのは、「提案のタイミング」と「相手の機嫌」です。
この２点がかなり重要だと言えます。
逆に言えば、相手の機嫌がいい時に、タイミングよく提案できれば、成約の可能性は高いと言えます。
相手があってのことなので、日頃からよく観察して、人柄や行動パターンを汲み取っておくことが必要になります。
だから大変なのです。
資料作って、ハイ終わり。じゃダメです。だから５０点。
商談時の相手の機嫌はどうか。タイミングはどうか。に神経をとがらせて、それが適切であって初めて１００点になります。
それでもうまくいかないことはあると思います。
それは仕方ない。いつまでも固執していてはダメですから、次の策を考えてアプローチ方法を変えるなりして出直すしかないです。
要は、商談で１００点を目指す心構えが重要だという事です。
資料は完璧、タイミングも完璧、相手の機嫌もいい（←機嫌は運によるところも大きいですが。。）っていうのが理想です。
この理想にどれだけ近づけたか。いや、近づこうと努力したか。
それが結果に結びつくと思うのです。
エッセンスだけですが、本質的なことを書きました。
じゃぁ、相手の機嫌が悪かったらどうするか。
極端に不機嫌であれば、改めて出直すが正解。いつもより機嫌が悪い程度であれば、アイドリング（雑談など）の時間を多めにとって様子をみるが正解。
「どうしても」という案件こそ、「ここぞ！」というタイミングまで焦ってはダメです。
仕事に効率化が求められ、より多くの仕事が与えられるようになっていますから、「出直すとか考えられない。今日ですべてを決着させよう。」と焦る気持ちは分かります。
でも、相手も人です。
「今日は商談が成立しそうにないぞ」と感じたなら、タイミングが悪かったのですから、面倒でも出直した方が、結果的にお互いハッピーになれます。
「結果の先延ばし＝悪」って考えは捨てることです。
悪い時があれば良い時もある。
良い風が吹いた時に良い商談をして、お互いに幸せな結果を生みたいものです。
最後までお付き合いいただき有難うございます。
