【営業の極意】商談を成立させる最大の要因とは?

仕事

仕事で「どうしてもこの商談を成立させたい!」ってこと、ありますよね。

当然ですけど、私もあります。

「商談は相手に伝えるためのストーリーが大切だ」とか、「相手の課題を事前に汲み取って解決策をきちんと示せ」とか、そりゃまぁごもっとも!なことをよく聞きます。

実際そうなんですけどね。

独りよがりな提案で相手にうまく伝わらなかったり、相手の望んでいない提案であったりした場合、うまくいきません。

それは当然です。

でもそれだけじゃないんだなぁ。

それだけが上手くできたとしても50点。だと思います。

では何が大切か。

一番大切なのは、「提案のタイミング」と「相手の機嫌」です。

この2点がかなり重要だと言えます。

逆に言えば、相手の機嫌がいい時に、タイミングよく提案できれば、成約の可能性は高いと言えます。

相手があってのことなので、日頃からよく観察して、人柄や行動パターンを汲み取っておくことが必要になります。

だから大変なのです。

資料作って、ハイ終わり。じゃダメです。だから50点。

商談時の相手の機嫌はどうか。タイミングはどうか。に神経をとがらせて、それが適切であって初めて100点になります。

それでもうまくいかないことはあると思います。

それは仕方ない。いつまでも固執していてはダメですから、次の策を考えてアプローチ方法を変えるなりして出直すしかないです。

要は、商談で100点を目指す心構えが重要だという事です。

資料は完璧、タイミングも完璧、相手の機嫌もいい(←機嫌は運によるところも大きいですが。。)っていうのが理想です。

この理想にどれだけ近づけたか。いや、近づこうと努力したか。

それが結果に結びつくと思うのです。

エッセンスだけですが、本質的なことを書きました。

じゃぁ、相手の機嫌が悪かったらどうするか。

極端に不機嫌であれば、改めて出直すが正解。いつもより機嫌が悪い程度であれば、アイドリング(雑談など)の時間を多めにとって様子をみるが正解。

「どうしても」という案件こそ、「ここぞ!」というタイミングまで焦ってはダメです。

仕事に効率化が求められ、より多くの仕事が与えられるようになっていますから、「出直すとか考えられない。今日ですべてを決着させよう。」と焦る気持ちは分かります。

でも、相手も人です。

「今日は商談が成立しそうにないぞ」と感じたなら、タイミングが悪かったのですから、面倒でも出直した方が、結果的にお互いハッピーになれます。

「結果の先延ばし=悪」って考えは捨てることです。

悪い時があれば良い時もある。

良い風が吹いた時に良い商談をして、お互いに幸せな結果を生みたいものです。

最後までお付き合いいただき有難うございます。

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